営業力強化研修|研修内容

営業力強化研修

営業力強化研修

  • 全社員

研修プログラム

①テキスト

■ タイムテーブル【午前】

時刻 学習テーマ・進め方 指導の目的
9:00 1 折衝に対する基本知識

【講義】 * 折衝とはなにか~定義、パターン、イン/アウトバウンド
* 折衝者に求められる力 ~メンタル、スキル、テクニック
* 折衝場面での心がまえ 
~相互利益の確保、人間関係を基盤、意図・目的への先導
【演習】 グループディスカッション :
「折衝の成功によって得られること」
◇ 周囲からの評価ばかりではなく、業務の進捗や達成感、チームの時間効率など、効果的な折衝によって自分や周囲にもたらされるメリットを抽出する演習
◇ 討議結果はG代表者が発表し、全体の共有財産とする
【進行】 ケース提示 → 受講者指名 → ロールプレイング
                    →  講師による集約指導
2 折衝の進め方

【講義】 * 事前準備から事後検証まで
~ プリペア → オープニング → ネゴシエーション
→ クロージング → フォロー
* 対話の展開、5つのテクニック
【演習】 ロールプレイング : 「折衝トレーニング ~折衝対話」
◇ 講師が提示するシンプルな利害対立状況で、折衝対話を反復体験する演習
◇ 一度のロールプレイング終了ごとに、G内で事後検証し、次ロールプレイングのレベルアップにつなげる
◇ 講師は、適宜、以下【並行講義】を指導し、演習のレベルアップをめざす
【進行】 状況提示→ G内実践 → 振り返り
→ 時間内繰り返し
12:00 昼食・休憩

■ タイムテーブル【午後】

時刻 学習テーマ・進め方 指導の目的
13:00 3 力強さを加える説得スキル

【講義】 * 人が動くメカニズム
* 人間心理を知る
* 説得の代表手法
【演習1】 グループディスカッション : 「説得トレーニング-準備」
◇ 3【演習2】へ向けて、説得材料を集める演習
【進行】 演習解説 → 討議
【演習2】 ロールプレイング : 「説得トレーニング」
◇ 講師が提示する「さまざまな依頼」を説得し、引き受けてもらうロールプレイング演習
◇ 講師は、受講者が抱える多様な折衝ケースに対応すべく、バリエーションをもたせてケースを提示する
【進行】 状況説明 → 準備 → G内実践
    → G内で事後検証 → 講師コメント
4 実践的な折衝テクニック

【講義】 * 全体方針としてのテクニック
~デッドラインとオブジェクトライン、他
* 次の一手を有利に進めるテクニック
~不完全の有効利用、他
* 決断を迫るテクニック
 ~群集心理、択一トーク、他
【演習】 ロールプレイング : 「総合・全体演習」
◇ Gごとに折衝ケースを決め、全員の前で1Gずつロールプレイングする演習
【進行】 ケース設定 → 折衝準備 → 代表G実践
 → 見学Gによる感想 → 講師コメント → G数分繰り返し
5 さらに折衝力を高めるために

【講義】 * 日常生活に学ぶ
* 折衝の条件習得に努める
* 話すことに責任を持つ
17:00 終了

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