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営業研修｜研修内容
営業研修
高度なコミュニケーションスキルが求められる営業職の考え方、聞き方、話し方を磨き上げる研修です。
- プレイヤーであれば職層に制限はありません。
研修のポイント
営業職としての姿勢とスキルを高める研修です。
どの営業パーソンも、聞くこと話すことを重視していますが、各人の結果に差が出るのは、聞くスキル・話すスキルのレベル差によるところが大きいものです。この研修では、ともすれば個性ということばで語られやすい営業思考やスキルを、明快な原理から理解し体得していきます。
まずは初対面の際のお客さまへの好印象のあたえかた、そして熱意を伝えつつお客さまのニーズやウォンツを形作っていくヒヤリング法、そして対話術やお客さまの心を動かす話し方という流れで研修は進みます。
一つひとつ段階を踏んでいくことで、自分の何が課題であるかが明確になり、改善や向上への意欲が湧いてきます。
研修プログラム
【人数】
２５名程度
【教材】
①テキスト
※ オンライン研修やビデオ研修ではプログラム内容が異なる場合がございます
■ タイムテーブル【午前】
| 時刻 | 学習テーマ・進め方 | 指導の目的 |
|---|---|---|
| 9：00 | １ 営業力の基盤 【講義】 ＊ 営業職に求められる姿勢 ＊ 営業成果を左右するとスキルとは |
◆認識の刷新 |
| 【演習】 「経験分析」 ◇ テーマ：「営業経験を振り返る」 ◇ 各自の経験をもとに、成否を分けるポイントを探る演習 【進行】 討議 → Ｇ代表者発表 → 講師コメント |
◆課題発見 ◆相互啓発 |
|
| ２ お客さまからの好感を得る基本条件 【講義】 ＊ お客さまは営業職の何を見ているのか ＊ “気配り”という対人基盤 |
◆基盤スキルの強化 | |
| 【演習】「第一印象のブラッシュアップ」 ◇ お客さまとお会いする場面での身だしなみの整え、あいさつ、自社紹介、アイスブレイクまでを実践する演習 【進行】 Ｇ内実践 → 相互批評 → Ｇ人数分実施 |
◆実践トレーニング１ | |
| 12:00 | 昼食・休憩 |
■ タイムテーブル【午後】
| 時刻 | 学習テーマ・進め方 | 指導の目的 |
|---|---|---|
| 13：00 | ３ 営業を成功に導く、聞くスキル 【講義】 ＊ 熱意が伝わる聞き方 ＊ お客さまのニーズ、真意をつかむ質問技法 |
◆スキルの習得 |
| 【演習】：「新規顧客からのヒアリング」 ◇ 初回訪問場面を想定し、お客さまから現状やニーズを聞き出す演習 ◇ 各自が営業役／お客さま役の設定をおこなった上で実践する 【進行】 準備 → Ｇ内実践 → 相互批評 → Ｇ人数分実施 → 代表者実践 → 講師コメント |
◆実践トレーニング２ | |
| ４ 営業を成功に導く、話すスキル 【講義】 ＊ お客さまの“心理変化”を踏まえる ＊ お客さまの理解をつくる説明技法 |
◆スキルの習得 | |
| 【演習１】：「商品の効果的な説明法」 ◇ テーマ「自社のサービス／製品のアピールのしかた」 ◇ 受講者が共有できるサービス／製品を一つ選び、お客さまに向けた効果的な説明法を検討する演習 【進行】 討議 |
◆実践トレーニング３ | |
| 【演習２】：「商品アピール」 ◇ ３【演習】の設定を活用し、営業役がお客さま役に４【演習１】をもとにした提案をおこなう演習 ◇ 講師は、以下の【並行講義】をおこないながら進行する 【進行】 Ｇ内実践 → 相互批評 → Ｇ人数分繰り返し → 代表者実践 → 講師コメント |
◆実践トレーニング４ | |
| 【並行講義】 ＊ 決断・行動を促す説得手法 ＊ 反論対応のしかた |
◆スキルの習得 | |
| ５ 日常で磨く営業スキル 【講義】 ＊ ＰＤＣＡの絶え間ない実践 ＊ 広く周囲に関心を向ける |
◆自己啓発への導き | |
| 17:00 | 終了 |
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